5 Pasos para Implementar Promociones Efectivas en tu Red de Retail

Elaborar ofertas promocionales exige una auténtica experiencia para atraer a los consumidores y potenciar las ventas. ¿No tienes claro qué promociones lanzar? ¿Piensas que tu estrategia de ventas podría perfeccionarse para aportar más valor a tu red? Este artículo te presenta 5 pasos clave para implementar promociones exitosas en tienda, así como las mejores estrategias para apoyar de forma efectiva a tu red y a los equipos en tienda.

 ¿Qué Tipo de Promoción Estás Ejecutando?

Las promociones son un pilar de tu estrategia de ventas y afectan de manera considerable el rendimiento comercial de tu red. Por eso, es crucial definir primero tus objetivos para activar los factores clave de éxito: liquidar inventarios, captar nuevos clientes, recompensar la fidelidad, aumentar el ticket promedio, impulsar las ventas en un período clave, entre otros.

Una vez definidos estos puntos, puedes optar entre dos tipos de promociones:

• Promoción Genérica : Una promoción genérica es una campaña masiva que cubre toda o parte de la oferta en tienda, llevada a cabo de forma anual o como un evento especial (por ejemplo, un descuento del 30% en todo el establecimiento). Estas promociones buscan atraer al mayor número posible de clientes potenciales o liquidar inventarios con precios irresistibles. El propósito es captar nuevos clientes (primera compra) y luego fidelizarlos.
• Promoción Específica : Una promoción específica se dirige a un público concreto y te da la oportunidad de destacar una colaboración con una marca o de premiar la fidelidad de ciertos clientes. Aunque está en línea con tu estrategia comercial general, como las promociones genéricas, permite acciones más precisas y focalizadas, como presentar una nueva marca o lanzar una nueva gama de productos.

Aprovecha los Datos Agregados

Una vez que decidas si llevar a cabo promociones genéricas o específicas, saca el máximo provecho del recurso más valioso de tu red: tus datos de ventas, clientes e inventarios. Estos datos ofrecen información clave :

• Productos más demandados frente a productos sin salida o sobrestock
• Comportamiento del cliente (primera compra, ventas cruzadas, compras de productos complementarios, etc.)
• Equipos, ropa o accesorios más vendidos según la estacionalidad (tiendas en verano, esquís en invierno, etc.)
• Regiones con distintos niveles de actividad
• Marcas con alto rendimiento vs. marcas menos exitosas

Además, mantente al tanto de los eventos sociales o comerciales actuales y futuros (Copas del Mundo, primavera, vuelta al cole, Black Friday, rebajas, etc.) y del calendario: identifica los períodos de baja afluencia en tienda y decide si quieres aumentar el tráfico en esos momentos.

Según tus objetivos comerciales, evalúa si es conveniente extender estas ofertas a tus canales digitales. ¿La promoción se limitará a las tiendas físicas o también estará disponible online?

Los datos agregados ofrecen insights valiosos sobre el comportamiento del cliente, permitiéndote seleccionar con rapidez los productos adecuados para tu calendario promocional, fijar objetivos de ventas, identificar los perfiles de clientes a los que dirigirte y determinar los mejores momentos del año para tus promociones.

Establecer la Comunicación de la Marca

Una vez que tengas definidas tus ofertas promocionales, es esencial comunicarlas a tu público objetivo. Tres factores clave son fundamentales para el éxito de tu campaña promocional: una propuesta clara y coherente con tu marca, una oferta visible y fácil de entender, y una cobertura mediática bien enfocada.
Para tu red, aquí tienes tres fases críticas a considerar:

• Pre-comunicación: Lanza campañas de email marketing, newsletters personalizadas o generales, flyers, anuncios en radio y prensa (local o nacional), y otros medios específicos según los perfiles de clientes, SMS, etc.
• Durante la Promoción: Además de las newsletters, informa a tus clientes en tienda mediante carteles y pantallas promocionales sobre las ofertas vigentes. Asegúrate de que los clientes conozcan las ofertas desde que entran en la tienda. Fomenta las interacciones entre vendedores y clientes para acelerar la toma de decisiones mediante demostraciones de producto, explicaciones sobre precios competitivos, etc. Sigue promoviendo el tráfico en tienda a través de publicaciones en redes sociales (como la oferta del día).
• Post-comunicación: El cierre de tus ofertas promocionales debe dar paso a las siguientes. No pierdas la oportunidad de seguir impulsando el tráfico en tienda agradeciendo a los clientes por sus compras y su lealtad.

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Mejorando la Experiencia del Cliente en Tienda

Genera una experiencia de compra en tienda lo más agradable posible.

Un reto común durante eventos promocionales masivos es la presencia de multitudes densas y ruidosas, que pueden desmotivar a los clientes potenciales. Otro inconveniente puede ser el alto tráfico que desorganiza las exhibiciones de productos y empeora la experiencia de compra, además de la confusión generada por descuentos o promociones que no se aplican correctamente al pagar.

Optimiza la disposición de la tienda mostrando de forma destacada los productos clave de la promoción. Para aumentar el atractivo en tienda, ubica los productos con descuento cerca de los de nueva colección para incentivar compras complementarias.

Además, garantiza que tus ofertas promocionales se muestren de forma clara y visible utilizando estrategias como:

• Etiquetas de colores para destacar las promociones
• Etiquetas específicas para distintos tipos de descuentos
• Carteles promocionales que detallen las ofertas
• Un itinerario de compra claramente definido

Para incrementar el ticket medio de tus clientes, coloca productos promocionales junto a productos regulares para estimular compras por impulso.

Otras acciones para asegurar una experiencia de compra óptima incluyen :

• Verifica que la promoción esté correctamente configurada en el sistema de la tienda para asegurar un proceso de pago ágil y sin inconvenientes.
• Gestiona productos con stock suficiente para evitar la insatisfacción por quiebre de inventario.
• Informa y capacita a tu equipo para que comprendan a fondo la oferta actual, los productos incluidos y sus condiciones. Asegúrate de que conozcan los objetivos de la promoción y dales autonomía para que contribuyan con sus acciones y proactividad.

Analizando Resultados: Ajustes y Planificación para el Próximo Año

Una vez finalizada tu campaña promocional, es crucial analizar los resultados:

¿Los productos “indispensables” que tu público objetivo prefería coincidieron con lo que esperabas vender?

¿Qué productos pasaron desapercibidos? ¿El descuento no resultó suficientemente atractivo? ¿El producto estaba fuera de temporada o era irrelevante para tu región? ¿Cuánto stock sin vender queda en tu red de tiendas?

¿Qué productos complementarios se agotaron rápidamente? ¿Estaban incluidos en la promoción en tienda?

En el caso de los artículos de lujo que se vendieron bien, ¿qué margen conseguiste? ¿Se compraron junto con productos complementarios o fuera de la oferta promocional?

Implementación en Toda la Red

Como gestor de red de distribución, tu principal responsabilidad es garantizar una organización eficiente que permita a tus afiliados implementar el plan comercial en toda la red bajo condiciones óptimas.
Tus tiendas son responsables de recibir, etiquetar y exhibir los productos tanto en tienda como externamente. Para lograrlo, es fundamental establecer una comunicación clara con todos los actores implicados en la operación promocional:

• Informar a los gerentes de tienda para que organicen a sus equipos

• Proporcionar los materiales de marketing y visibilidad necesarios

• Identificar los productos incluidos en la oferta y coordinar los reabastecimientos
• Apoyar a la red en la implementación de la oferta en tienda
• Seguimiento de las ventas y los niveles de inventario
• Análisis de los resultados (impacto, comparación anual) por tienda, categoría, región, etc.

¡Sé Proactivo!

Mantente siempre un paso adelante anticipando las expectativas de los clientes. Revisa las ventas del año anterior y diseña un recorrido de cliente agradable y eficiente. El objetivo de tus promociones es captar nuevos clientes mientras retienes a los actuales.