Opérations commerciales de rentrée : 4 clés pour les réussir

La rentrée est une période cruciale pour bon nombre d’entreprises, y compris les commerçants. C’est l’occasion de mettre en place une stratégie solide, de prospecter de nouveaux clients, de fidéliser les clients existants et de mener diverses actions commerciales.

Pour réussir cette période charnière, il est important de partir du bon pied. Comment bien préparer la rentrée ? Quelles sont les clés pour offrir la meilleure expérience possible à vos clients ? Pourquoi utiliser un logiciel de caisse et de gestion du magasin pour gérer cette opération ? On vous livre les clés pour bien réussir vos opérations commerciales de rentrée.

1. Comprendre vos cibles et leurs attentes

Après le calme du mois d’août en magasin, une nouvelle période de rush s’annonce pour les prochains jours chez les commerçants avec les opérations de rentrée. La rentrée, c’est le redémarrage des activités sportives avec des familles venant en magasin pour (ré)équiper tout le monde en chaussures, vêtements et matériels de sport.

Si la période de Noël représente la plus grosse part du chiffre d’affaires des magasins, la rentrée est une opération majeure pour la distribution d’articles de sport. De nombreuses ouvertures de magasins se font fin août, afin de surfer sur cette période d’affluence en magasin et de saisir l’opportunité de clients en recherche de produits précis, prêts à investir pour renouveler un équipement et à attaquer l’année scolaire sous de bons auspices. La rentrée est l’occasion idéale pour un nouveau point de vente de faire connaître son offre sur sa zone de chalandise. Enfin, avec la reprise des activités, ce sont aussi les clubs et associations qui refont leurs stocks. Il faut donc aussi prévoir une suractivité côté négoce BtoB.

Toutes ces tendances démontrent qu’il est important de bien connaître son marché afin de définir une stratégie commerciale pertinente. Cela implique de fixer des objectifs commerciaux en fonction des cibles à atteindre, en vous basant sur les données clients que vous récoltez. 

Grâce à un logiciel de gestion qui intègre un module CRM, vous pouvez ainsi procéder à une segmentation. Celle-ci permet d’identifier les besoins et les attentes de chaque cible et d’adapter votre stratégie marketing en conséquence. Il est également essentiel de définir des actions concrètes, en lien avec les objectifs et les cibles visés, toujours en cohérence avec la politique commerciale et marketing globale de votre magasin de sport, pour fidéliser efficacement la clientèle.

2. Prédire l’avenir sur la base des performances passées

Compte tenu des délais d’approvisionnement, la rentrée scolaire se prépare dès le printemps précédent en termes de gestion de stock. Et ça commence par étudier les historiques de ventes et achats des deux dernières années en termes de stocks achetés et vendus. Cette visibilité sur vos performances passées est une très bonne base pour la projection de ce qui vous attend pour la rentrée.

Les articles d’appels doivent être en stock suffisant pour répondre à la demande, au risque de générer frustration et déception chez les clients : rien de pire que de découvrir à son arrivée en magasin que l’article proposé en tête d’affiche d’une opération commerciale n’est déjà plus en stock le second jour de l’opération ! L’analyse par famille de produits permet également d’affiner votre budget d’achat : accessoirisation par types de sport, météo, tendances…

Vos chiffres analysés en interne ont autant d’importance que des études de marché, des analyses de concurrence ou des enquêtes de satisfaction. C’est pourquoi l’informatisation et le tracking de vos opérations commerciales conditionnent la réussite de vos prochaines actions. Dans votre logiciel POS, saisir vos achats, vos réceptions, vos prix d’achats et vos ventes sont les tâches incontournables. Taux de sortie, ventes, CA, taux de marge, fréquentation, panier moyen, taux de transformation… Tous ces indicateurs de performance sont essentiels pour bien suivre votre activité et prendre les bonnes décisions.

3. Mobiliser une équipe disponible et compétente

L’étude de la fréquentation des années précédentes et l’étude affinée de vos ventes à la famille et à la marque donne deux informations clés : les journées d’affluence, une donnée affinée idéalement à l’horaire, ainsi que les articles donc les zones du magasin sur lesquels positionner vos équipes de vente. Car la réussite d’une opération de rentrée réside aussi dans le service apporté à vos clients lors de leur venue, en rayon comme en cabine. 

Il est primordial de mobiliser une équipe commerciale compétente et motivée. Vos vendeurs doivent disposer des outils nécessaires pour mener à bien leur mission. En les équipant d’une application smartphone mobile vendeur, vous leur permettez par exemple de garder le contact client, de répondre aux questions rapidement, sans avoir besoin de circuler dans les rayons. Ils deviennent ainsi une véritable force de vente connectée, en mobilité, toujours prête à accompagner la clientèle pour une meilleure expérience en magasin.

Pensez également à optimiser vos rayons par quelques techniques de merchandising magasin. Pour une opération de rentrée, faites en sorte de présenter l’offre dès l’entrée sur la surface de vente, avec un habillage en adéquation avec votre communication. Les articles mis en avant sur vos affiches et autres supports doivent se trouver au premier coup d’œil en arrivant. Valorisez aussi les remises promotionnelles mises en place. Bien paramétrer votre opération en amont dans votre logiciel magasin sera indispensable pour proposer un passage en caisse rapide et fluide.

4. Communiquer sur vos opérations de rentrée

Là encore, le fichier client issu de votre CRM est un atout : il permet une communication en amont par le biais de campagnes e-mails, de campagnes SMS ou de prospectus en boîtes aux lettres. Mieux : vous pouvez envisager de personnaliser les messages marketing en fonction des historiques d’achat de vos clients !

La combinaison d’une opération de rentrée avec un jeu concours visant à vous démarquer de la concurrence et générer du trafic est également une bonne idée. Qui plus est, les réseaux sociaux sont de formidables outils pour partager, quitte à investir quelques euros en campagnes sponsorisées sur votre zone de chalandise pour élargir votre base de notoriété.

Vous ouvrez tout juste votre magasin ? L’objectif prioritaire est de faire connaître votre enseigne, votre offre et votre emplacement. Pensez à investir de multiples canaux pour agrandir l’impact de vos communications.

Mais l’opération « Rentrée » sera surtout un jeu d’équilibre entre approvisionner le bon stock, les bons articles d’appels avec la bonne promotion et faire la communication ciblée adéquate afin de satisfaire le besoin du client sans fausse promesse. Là encore, votre logiciel magasin est un outil indispensable pour bien prévoir, bien réaliser et bien analyser vos performances.

Une opération commerciale de rentrée est au final un jeu d’équilibre entre le bon approvisionnement des stocks, les promotions mises en place, les canaux de communication employés et la performance de vos équipes de vente. Votre logiciel de gestion magasin se révèle indispensable afin de connaître votre clientèle, d’analyser le passé commercial de l’entreprise pour en réussir l’avenir.